Снизили ДРР со 127 % до 34 % для услуги имплантации зубов в Москве через оптимизацию Яндекс Директ

Клиент

Сфера: Стоматология: услуга имплантации зубов
Локация: Москва
Цель: Снизить стоимость квал. лида до 10 000 ₽

Проблемы

1. Высокая стоимость квал лида у предыдущего подрядчика
2. Поток спамных заявок во время работы рекламных кампаний
3. Не настроена передача статусов лидов в Метрику

Задачи

– Определить основные ЦА и подготовить для них релевантные объявления
– Получить фидбэк по посадочным страницам
– Настроить передачу данных о качестве лидов в Метрику
– Провести тесты посадочных и объявлений через вариокуб для определения лучших связок

Период реализации

8 месяцев

Инструменты

Яндекс Директ, Яндекс.Метрика, Tilda, Roistat

Результаты

Увеличили количество лидов в месяц до 89 штук

Стоимость конверсии — 4 338 ₽ (средняя стоимость квал лида - 10 774 ₽)

Снизили ДРР со 127 % до 34 %

Повысили средний чек на 15 %

Как шла работа читайте дальше⬇️

Клиент и задачи

Первый экран сайта стоматологии: «Имплантация за 1 день во сне без боли и страха»

Конечная цель звучала предельно конкретно: снизить стоимость квалифицированного лида до 10 000 рублей.

Наш клиент — современный стоматологический центр в Москве. Основной упор сделан на рекламу услуг имплантации зубов. Это направление одно из самых конкурентных в медицине: высокий средний чек, длинный цикл принятия решения у пациента и очень высокая стоимость клика в рекламе.

Задачи выстроились в очередь:

определить ключевые сегменты ЦА (кто чаще обращается за имплантацией, какие боли у них в приоритете);
подготовить под эти сегменты релевантные объявления;
собрать обратную связь по посадочным страницам и понять, что мешает пользователю оставить заявку;
настроить передачу статусов лидов в Метрику, чтобы отслеживать, какие заявки действительно доходят до консультации и процедуры;
протестировать разные варианты посадочных страниц и рекламных объявлений, чтобы найти рабочие связки;

убрать поток «пустых» заявок и спама, которые *спойлер* начнут приходить в процессе работы рекламных кампаний.

Сработает ли такая реклама в вашей нише?

За день бесплатно разберём спрос и конкурентов и дадим прогноз по заявкам и их цене.

Настройка Яндекс Директа

Особенности ниши

Имплантация зубов — это сложная медицинская услуга, здесь многое работает не так, как в классических e-commerce или продаже массовых услуг. Что именно отличает ее от других товаров и услуг

Высокий чек и длинный цикл сделки

Имплантация — это не спонтанная покупка. Средний чек тут складывается в десятки тысяч рублей, а решение принимается после длительных раздумий. Пациенты изучают клиники, врачей, гарантии и отзывы. Поэтому задача рекламы — не просто привлечь клик, а выстроить доверие и вести человека по воронке продаж.

Рекламные ограничения

В отличие от других ниш, в медицине есть строгие требования: в текстах и креативах нельзя обещать «100 % результат», использовать радикальные формулировки или «давить» на страхи. Это сильно ограничивает рекламные сообщения и вынуждает искать баланс между юридической корректностью и убедительностью.

Перегретая конкуренция в Москве

Практически все стоматологии города (которых сотни) продвигаются через контекстную рекламу Яндекс Директ, это повышает ставки, делает привлечение дорогим (стоимость записи на услугу имплантации может доходить до 15 000 ₽), и без качественной оптимизации система может «съесть» рекламный бюджет за считанные дни. Чтобы выдерживать конкуренцию, нужны продуманные стратегии: сегментация аудиторий, работа с минус-словами, ретаргетинг.

Важность локального таргетинга

Люди почти всегда ищут стоматологию «рядом с собой». Реклама без геопривязки превращается в слив бюджета, потому что человек не поедет на другой конец Москвы ради консультации. Если реклама не учитывает локацию, появляется большое количество нецелевых пользователей.

Поиск «не только по горячим запросам»

Запросы вроде «имплантация зубов цена» или «имплантация Москва» самые очевидные — но и самые дорогие. Конкуренция за них огромная. Поэтому эффективная стратегия включает и смежные формулировки: «что делать, если выпал зуб», «альтернатива протезу», «как восстановить зуб». Так удаётся поймать пациентов еще на стадии сомнений и привести их в клинику раньше конкурентов.

Сложности проекта

Мем: Патрик из «Губки Боба» мастерит с молотком и пилой

Когда мы подключились к работе, картина выглядела тревожно. Реклама уже шла, но вместо пациентов приносила убытки. Было получено «болезненное наследство»:

Предыдущий подрядчик «сливал» бюджет, ДРР был недопустимым (127 %). То есть на рекламу тратили больше, чем зарабатывали: стоимость лида оказывалась выше прибыли с пациента.
Система аналитики была не доведена до конца: не настроена передача статусов лидов в Яндекс.Метрику, что мешало объективно оценивать эффективность рекламы.
Стоимость квал лида превышала допустимую стоимость для клиента — 10 000 ₽
Посадочные страницы не конвертировали: было необходимо внедрить корректировки для усиления сайтов.

По сути, тратились деньги на рекламу без понимания, что из этого работает, а что нет.

Как мы выстраивали работу

А выстраивали мы ее пошагово, начиная с базы, следуя все дальше к оптимизации:

1. Анализ и сегментация целевой аудитории

Сначала мы «разложили» потенциальных пациентов на сегменты. Для имплантации зубов это важно: разная мотивация у людей, которые хотят восстановить эстетику улыбки, и у тех, кто устал от съёмных протезов.
Выделили несколько сегментов:

люди старше 35 лет, которые потеряли зуб и рассматривают варианты восстановления;
пациенты, которым важна эстетика (молодые специалисты, публичные люди);
люди, которые уже ищут стоматологию рядом с домом или работой;
те, кто сравнивает цены и ищет рассрочку.

Для каждой аудитории мы подготовили отдельные объявления и офферы, чтобы «говорить на языке пациента».

2. Работали с посадочными страницами

Провели анализ конкурентных предложений и маркетинговых подходов на рынке, собрали обратную связь по текущему сайту и подготовили рекомендации по усилению посадочной страницы.
Главный акцент сделали на конкретике, визуальном доверии и упрощении пути пользователя — чтобы каждая посадка работала на конверсию, а не просто собирала трафик.

3. Подключение сквозной аналитики

Настроили связку Roistat с Метрикой: теперь в систему подтягивались статусы лидов («квал» / «спам»). Теперь стало видно, какие заявки доходят до консультации, а какие отваливаются. Это позволило оптимизировать кампании не «вслепую», а на основе качества лида.

4. Тестирование объявлений и страниц

Через вариокуб гоняли разные комбинации: офферы, заголовки, визуалы, посадки. Отсеяли неэффективные связки, оставили то, что даёт максимум.

Запустили кампании в Яндекс Директе: поиск, РСЯ и ретаргетинг.
В РСЯ отрабатывали смежные интересы («что делать, если выпал зуб», «протезирование зубов»), чтобы ловить пациентов раньше, чем они дошли до имплантации.
Настроили локальность у некоторых РК: показы только в радиусе 3–5 км от клиники.
Постоянно чистили минус-слова, отключали неэффективные площадки и перераспределяли бюджет.

5. Баланс между стоимостью и масштабированием

Каждая связка «запрос — объявление — посадочная» тестировалась. Работало — масштабировали, не работало — отключали. Таким образом, бюджет расходовался только на те варианты, которые реально приводили пациентов.

Результаты и выводы

За 8 месяцев работы мы получили следующие результаты:

👉🏼 Количество лидов выросло до 89 в месяц
👉🏼 Стоимость конверсии составила 4 338 ₽, а средняя стоимость квал лида на этом этапе - 10 774 ₽
👉🏼 ДРР удалось снизить со 127 % до 34 % (почти в 4 раза)
👉🏼 Средний чек вырос на 15 % за счёт более качественной проработки аудитории

В итоге клиент получил систему рекламы, которая работает на привлечение качественных пациентов и не требует «долива бюджета без конца».

Сегодня мы продолжаем сотрудничество с клиентом: тестируем новые гипотезы, оптимизируем рекламные кампании и стремимся к дальнейшему уменьшению стоимости лида.

Следующий шаг